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买球投注平台app官网 对话前阿里高管、天猫运筹帷幄家CEO：这些年烧掉千亿，家装行业还能怎样作念？
文丨彭倩
裁剪丨乔芊
"感德谢意饱经霜雪"是马学军对我方的刻画。
他曾在传统行业和互联网创业十几年，任职阿里时期诨名 " 郭大谈 "，操盘的都是实体行业互联网化的步地，从天猫超市、天猫医药、天猫家装、天猫预售、喵鲜生到喵街，无一例外。这些从 0 到 1 的创新式业务，都不是单靠淘宝流量能长出来的。
搞家装对他而言更是一场迟迟未决出输赢的赌局。2010 年，马学军就在天猫掌管家装业务——从北京 3 万多方的"天猫爱蜂巢家装体验馆"、愚弄 3D 软件作念了"运筹帷幄师淘客"，到参与孵化"家装 E 站"所谓的"互联网家装"。回及其看，他觉得这些步地只可算是提高了局部着力，并未普及通盘产业着力，糟蹋者并莫得感知且对服务示寂仍然不称心。
2016 年离开阿里到云锋基金任职后，马学军仍莫得殉国，看过万般家装创业步地，也发掘到一些有好主张好团队的步地，示寂仍然"都备找不到那种嗅觉，最终一分钱也没能投出去"。
家装行业是一个大赛谈，中国建造遮拦协会（中装协）数据披露，建造遮拦业（即家装 + 建材 + 家居全产业链）总产值在 2025 年约为 6.2 – 6.5 万亿元。关联词，哪怕是头部公司活得都不算好，2026 年头，24 家家居 / 家装类上市公司总共损失将超 240 亿元，果然之家、红星好意思凯龙、好意思克家居都发布了预亏预警。
阿里、京东、字节等互联网巨头连续且屡次涌入，但当前谁也没能从试验上转换这个行业内卷严重、重财富高欠债高风险的基本面，且糟蹋者的装修体验根柢莫得什么可感知变化。
马学军觉得，这个行业并不是出产力的问题，违抗，通盘链路每个出产力扮装，包括装修公司、运筹帷幄师、工东谈主、供应商等各个扮装都还是卷到惨烈的进程。勇往直前的创业者们总以为发现了新契机，但"翻越山丘，早有东谈主在那等候"，示寂不外是加多某个门径的卷，并莫得让产业逾越。
2020 年 6 月他聘请离开云锋基金，自称赌上"晚节"，再次寻找升级家装产业的模式。经过 5 年多探索，他的模式在 2025 年 8 月获取天猫数亿投资，并和天猫互助启用"天猫运筹帷幄家"品牌，马学军担任天猫运筹帷幄家 CEO。近期，天猫运筹帷幄家会认真官宣发布。
这会是一次实在的产业转换，照旧又一次成本与传统产业的争利？36 氪和马学军有一次深入的相通。以下是对话，经裁剪：
天猫运筹帷幄家 CEO 马学军
"我的特质便是‘感德谢意饱经霜雪’"
36 氪：家装行业是千军万马过独木桥，为什么要啃这个硬骨头？
马学军：我长久觉得互联网转换的是信息流，而非产业，包括 AI 当前也仅仅学问的平权，还莫得转换产业。加入阿里前我作念的都是感德谢意饱经霜雪型的步地，我我方创业 16 年，主要业务是作念企业后勤一站式服务，也很感德谢意饱经霜雪，零几年的时候就有差未几 10 亿的 GMV，那时候这算是很大的数字了。
机缘正值，2010 年我就跑到阿里去了。那时不太容易电商化的事儿，简直都交到我手里，都是线上线下伙同的互联网化步地，天猫超市、天猫医药、天猫家装、天猫汽车、天猫预售、喵鲜生、喵街和 88 VIP 等，从 0 到 1 作念。亦然因为这个机缘才启动学习家装行业。
不可否定，我个东谈主在这个阶段都备莫得必要聘请创业，如果一定要创业，我这个"饱经忧患"的东谈主按常理也不会聘请家装产业创业。但那段时辰祸患的作事感爆棚：我有一般创业者很难领有的东谈主脉、资源和膂力，也包括这样多年蕴蓄的资格和教学。如果赌上我的"晚节"试一试，归清廉不了"晚节不终"。毕竟这个行业这样多年那么多能手也都折翼而归，也不算很丢东谈主。
36 氪：离开阿里后，你先去了云锋基金，这段经历对你的影响是什么？
马学军：投资这三年对家装的透露强化好多。我从 2010 年启动就对家装有卓著多的尝试，过后追念，这些步地仅仅普及局部着力或是一个器具，通盘产业着力莫得得到普及，糟蹋者也莫得更称心。在云锋的三年，我也看了家装各式创业步地，本来想发现好主张好团队的步地，但最终照旧找不到那种嗅觉，一分钱也没投出去。
36 氪：但 2020 年还是过了房地产行业的好时期，这个时辰点入场的契机和挑战是什么？
马学军：即便地产泡沫没破，这个行业也全是挑战。往常传说我要作念这个创业，一个成本圈大佬跟我说，"昆玉，这行业这几年扔进去 1000 多亿了"，道理是不好搞。是以跟周期关系不大，我照旧看到一些不相似的切入点。
作念家装行业的"水电煤"，孵化"超等个体"
36 氪：公司当前的定位是什么？
马学军：从糟蹋者需求到落地，端到端交融和数据同源。我微信签名叫"窄门大谈"：入"窄"门才能走大谈，试验是互异化。"卷"是咱们的反面，卷的试验原因是同质化。
36 氪：家装行业的卷，你有什么躬行不雅察？
马学军：先说一个形式，糟蹋者不称心，NPS（客户净保举值）一直是负的。但细分下来从获客到装修全链路单门径都还是作念到很极致了，简直没啥改善空间了。这个行业的本抑制题，便是人人作念的都相似，都在卷。当你翻越山丘，早有东谈主在那等候，你以为发现痛点找到契机，试验早有东谈主作念出来了。今天客户凡是买个屋子，1 天之内就能收到 10 个电话。
36 氪：是以你们的模式到底有什么不同？
马学军：浅易说便是，复旧生存方式个性化的端到端工业化和数字化全套惩处决策。
当前商场上的模式，要么是工业化多余个性化不及的治装模式，要么是由运筹帷幄师个性化运筹帷幄，背后是十几二十个不同专科公司和着手省略的宽阔工东谈主的作事集成，中间靠大宗东谈主与东谈主之间的相通，且每个扮装基本上都用各自的器具和系统，是以个性化从逻辑上必将无法普及系统着力和不成大宗减少犯错。
具体来讲，咱们的模式三大中枢组成：CID。C（CUSTOMIZED）代表糟蹋者价值的更好欢叫，比如好意思学和生存方式的个性化、总价更低、宽心快速、环保安全等多方面的价值欢叫；I（INDUSTRIALIZED）代表工业化，把过程形成工业化的逻辑，工艺工法工序工时工价都是一套体系运筹帷幄和落地实施；D（DIGITALIZED）代表数字化，从糟蹋者需求启动，包括空调地暖新风水电智能开关点位各式定制各式作事施工等，一直到平面、立面、恶果图、预算、清单、报价、施工图、施工章程排布、过程管制到完满和售后，都必须在一个同源的数字化平台上。
这样，咱们推出了五大产业基础循序平台：端到端个性化家装操作系统平台、全品类精选供应链平台、全工种精工践约平台、全扮装支付宝担保来回平台、全分享运筹帷幄师友好型大领域实体体验店。这五大平台组成婚装行业的"水电煤"。
岂论是运筹帷幄师和运筹帷幄师作事室，照旧新产业工东谈主、房屋中介、装企、渠谈各经销商门店，这些扮装都不错在手淘"天猫运筹帷幄家"频谈开设属于我方的"作事室"旗舰店，支援天猫上的用户，在咱们五大平台赋能下就成为了"超等个体"：一个东谈主在平台赋能下具备了全建制的超大型装修公司和旧改公司的才调。
36 氪：家装行业的创业步地和大公司里面创新也勇往直前，为什么是你们能作念成？
马学军：我照实有独门利器，这里不错说的，除了感德 AI 的到来惩处了咱们几大辣手的问题，买球投注平台还有便是咱们付出了迷漫的苦功夫，举个例子：咱们用了无法量度的时辰元气心灵和宽阔优秀的东谈主才，先把包括空调地暖新风智能灯光水电煤气，全屋定制、水电木瓦油各工种，包括安装式在内的工艺工法工时工序工价等各个老法师脑袋里的东西先穷举、再分类、抽象，再生成代码，然后用 AI 和算法将他们串联在一齐。这样多年，公司除了研发莫得作念生意。咱们给客户也作念了好多装修，每一单都是咱们家具想想的落地考据而不是生意自身。
36 氪：能举一个确切的案例吗，是怎样让糟蹋者更省钱，服务者多赢利的？
马学军：此次发布会咱们拍了几个确切案例的个记载片，其中一个主角是别称木工，本来是一个客户家的橱柜维修，但终末被他滚动成一单通盘厨房更正订单：厨房太潜入，局部修不如换新的。他现场用咱们的器具把柄业主新的需求生成平面布局，对应恶果图、清单和报价，只用了不到十分钟。而这个过程如果是一家装修公司完成其详细成本就要 3 千阁下；自后这个步地交给他作念，他我方作念步地司理、监理和橱柜吊顶的安装，又至少加多 2000 的收入。这样，客户省了 3000 元，他我方多赚了 2000 元。而这背后都是基于咱们的五大系统复旧的示寂。
又比如，全屋定制供应链的优化，供应商径直在原本的价钱高下调 20%，咱们仅仅换了一个商务条件：供应商系统跟咱们的系统买通，咱们给供应商整个包含全部出产信息的文献，工场径直出产。如果尺寸等任何错了，包袱算我的。同业都知谈，这个行业的一次安装及格率在 60% 阁下，要 2-3 次以致 5-6 次才能绝对委用。20%，不外是供应商用于虚耗的预算转给咱们费力。虽然，背后有工夫数据的对接，还有咱们精准到正负一毫米的量房数据及全统筹的运筹帷幄和工业化的落地历程等详细才调的示寂。
36 氪：行业都说不惩处委用问题，这个行业是无解的。你怎样看？
马学军：这个说法要点强调的是委用的遑急和惩处的难度。这样多年，自有工东谈主模式、先制定企业圭臬 SOP 和培训上岗模式都在好多个公司取得了一些得胜。但我觉得这个模式还不是最大着力和最耐久沉稳的解法，莫得惩处委用的最本抑制题。
也曾的外卖、出租车、快递等都遭受雷同的问题，当前全部普及到不错良性运转和糟蹋者总体称心的进程，试验原因不是培训不是自有，而是一套不错退换参与者垄断能动性的机制。
咱们此次推出的是"社会化全工种精工践约平台"模式：实名制、保证金、有圭臬、有捕快、有赏罚、有成长的模式。这种社会化的模式当前也有好几家公司在实践，而咱们最大的本性便是有不错捕快和激勉的圭臬：1、工业化基础 --- 量房数据精准到正负一毫米，且由平台完成和输出；2、因为咱们最小颗粒度全 BIM 化的才调，让咱们不错将全屋整个施工内容，按工艺工法工序工时工价完成整个节点的施工图，一般全屋 500 多张施工图，都是由咱们的运筹帷幄平台几分钟内自动生成。
每张施工图都是一张有明确圭臬的公约：什么时候入场、什么时候收场、若干钱、实施圭臬和验收圭臬。工东谈主不错在咱们的精工践约平台上抢单和被派单。工东谈主完成施工并验收及格后，手契机立即披露到账信息。
是以，社会化模式的实施前提是必须有圭臬，然后才谈得上捕快和赏罚。只淌若圭臬莫得障翳的，咱们天猫运筹帷幄家行动兜底方。这样充分退换了工东谈主自驱才调，在咱们具体落地的实践中已深深得到产业工东谈主的招供。
36 氪：传说你们也在深度应用 AI 的才调。
马学军：AI 对咱们细目是个好东西。咱们的用法也分为 AI 和传统算法两个层面：获客阶段，咱们大宗用 AI。比如，运筹帷幄师要把糟蹋者脑袋里天马行空的生存方式、好意思学和预算等信息知晓一遍，要串在一齐，往常莫得 AI 的时候，东谈主类运筹帷幄师根柢无法索要和记录全部标签，60-70% 都会丢失，当前 AI 不错帮我倾听业主一家每个东谈主的动态需求，并跟咱们后台元数据、标签、字典体系交融在一齐。
但咱们在深化和实施阶段，咱们用的大宗的传统算法，因为从家具逻辑上践约工艺要复旧精准到正负一毫米。
阿里加入后，咱们的全系统底层都接入了阿里云千问好几个模块，让" AI+ 传统产业"的生意模式有望在咱们这里认真落地。
关联词，这里不得不说，局部出产力的普及都不会从试验上普及产业，只会让行业变得更卷。莫得 AIGC 之前，好意思好意思的图自身也不值钱，无非是营销滚动过程中极少点助力。是以 AIGC 如果仅仅器具层面的应用，除了更卷不会带来什么价值。唯有找到出产力和出产关系从头伙同后，成本和着力更优的模式，AI 才是值得的。
体验店会充满阳光，运筹帷幄师们毋庸那么恣意
36 氪：阿里旧年投钱了，是不是看到了明确的积极信号？
马学军：第一是产业迷漫大，对阿里来讲迷漫性感；第二便是说我过往的布景和信任，拼了这样多年不至于捣饱读不出点什么来；第三，亦然最遑急的便是路是对的：阿里往常作念的是电商行业的水电煤复旧商家作念电商获取高大得胜，在当下 AI 的环境下咱们作念的是家装产业的水电煤，复旧从业者和公司成为超等个体。
36 氪：改日在淘宝会有进口吗？
马学军：淘宝会有明确的资源复旧，但比拟流量，更遑急的是咱们全新的运营模式，人人到时候会看到咱们全新的流量玩法。
36 氪：作念几万平的体验空间亦然必需的吗？
马学军：线下体验在这个行业是不可取代的。运筹帷幄师都不错带着客户到线下店来选品。网红达东谈主作念直播或团购，都会以线下店为基础来作念内容。咱们的线下店是整个在咱们"天猫运筹帷幄家"开作事室的运筹帷幄师的分享的体验店，这样的模式在坪效、品效和东谈主效上比传统模式高好多。
同期咱们跟各地政府住建系统互助，伙同中国好屋子的落地，开设常态运营的"好屋子住宅公园"等。此次发布会也会秘书几个城市的超等体验店和好屋子住宅公园开业倒计时。
店内确切陈设商品及诬捏陈设的商品总共数十万的 SKU，从品牌和白牌都会有，高中低档结构相配完满。运筹帷幄师带客到店，他保举的任何一个商品系统都记录了他应得的部分。这样运筹帷幄师会专注的抵糟蹋者好，发扬好意思学才调、对生存方式的知晓和专科忽视。
我脑海里的画面是：这样的店会充满着阳光，莫妥贴下行业广博发生的我方不宁愿但又似乎不得不的私行吃回扣等那些尴尬、恣意的事情。
36 氪：竞对公司最近也有好多动作，咱们怎样确保我方是起初的？
马学军：当前所谓头部公司这点占有率，不错说这个行业根柢谈不上竞对公司，是以从这个层面上讲，卓著但愿有实力、有贪心的大公司加入进来。但微不雅上，这个行业最佳别有这样多东谈主，因为还是卷到简直活不下去的进程，且还莫得赢得糟蹋者的尊重。是以，如果不是试验的创新、跟以往都备不相似的移交，仅仅用了惯例的强调供应链、流量、自有工东谈主等先烈们都尝试好屡次无果的模式，只会雪上加霜，大厂们最佳还不如不作念。
是以，不追求起初，先追求跟以往试验不同。这样至少有得胜的可能，也至少不错给行业带来一些新的东西。
36 氪：本年的指标和接下来指标是什么？有莫得盈利时辰表？
马学军：平台模式莫得中间状况，要么是 0，要么便是超等大，几千亿也不算啥望尘莫及。是以，我不是很小心具体事迹，事情作念对了，事迹和盈利仅仅势必的示寂。
我本年要作念的便是专注把几个城市的各式状貌的样板作念出来，作念出来给人人看；这个行业太难了，至心招供咱们模式称心求索实在更优解法的同业，包括供应商、零丁运筹帷幄师、运筹帷幄师作事室、装修公司、各级经销商、产业工东谈主、工长、房产中介等整个行业相关者，请保抓对咱们的存眷，愿天猫运筹帷幄家能助力人人各自的事迹逾越买球投注平台app官网，为更多家庭带来更好意思好的居家生存。
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